Warum Mittelalter im Vertrieb?

By Karlheinz Pflug
Verhandlungstricks alter Hase

Voraussetzung sind technisches Fachwissen sowie Vertriebs- und Marketingkenntnisse. In Sales-Trainings und in Coaching ist eine gezielte Vorbereitung möglich. Die Aufgabenstellung des Vertriebsingenieurs im technischen Vertrieb verlangt große Flexibilität und Mobilität. Vertriebsingenieure sind einerseits in betriebliche Abläufe und Planungen eingebunden und andererseits bei Kunden zunehmend international oder auf Fachveranstaltungen und Messen unterwegs. In einem durchaus harten werdenden Wettbewerb betreuen sie ihre Märkte und Kunden intensiv, um dauerhafte Kundenzufriedenheit zu erreichen. Moderne Informations- und Kommunikationstechnologie erleichtert die Planungen, Terminierungen, und Auswertungen.

Sie arbeiten eng mit anderen Abteilungen wie Entwicklung/Fertigung sowie Marketing und Controlling zusammen. Bei Marketingentscheidungen oder Vertragsverhandlungen beim Kunden sind Vertriebsingenieure häufig auf sich, ihre Erfahrung und ihre Kenntnisse angewiesen.

Ein unerfahrener Vertriebsingenieur kann dies nicht leisten, ein älterer schaut oftmals schon nach einem ruhigeren Platz im Stammhaus um hier seine Karriere weiter voranzutreiben. Ein Vertriebsleiter sagte zu mir: „Karriere machst Du nicht außerhalb des Sonnensystems“.

Dies bedeutet, dass allzu heimatferne Jobs oftmals aufs Abstellgleis führen können.

Um Kundenwünschen nachzukommen, scheuen Vertriebsingenieure zudem weder erhöhte Arbeitsbelastungen noch unregelmäßige Arbeitszeiten mit Einsätzen selbst am Abend oder Wochenende. Mit großer Regelmäßigkeit schlägt daher die Midlife Crisis oder Burnout zu und wirft Männer wie Frauen zwischen 35 und 50 aus der Bahn. Zwar möchte es kaum jemand wahrhaben, doch es kann jeden treffen.  Allerdings bin ich auch erstaunt, wie viele "Alte Hasen" in meine Verkaufstrainings kommen und sich vorgerücktem Alter neu motivieren und auf den aktuellen Wissensstand in Verkaufstechnik und Psychologie bringen.

Die zumeist höheren Gehälter als in Entwicklung oder Planung werden nicht ohne Grund gezahlt.

 

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